מדברים על שיווק והט(ע)יות- פרק #2 – הדדיות

אהלן חברים, זה אדר מ SocialValley, מדברים על שיווק והטיות. מסבירים תופעות ופעולות שעוזרות לנו למכור.

היום אני רוצה לדבר על אפקט פשוט שנקרא reciprocity או אפקט ההדדיות.

אני מניח שאני לא אחדש לאף אחד, אבל טבע האדם הוא להשיב באותו המטבע. אם עזרת לי, אני ארגיש מחויב לעזור חזרה. אם שילמת על הקפה, אני ארגיש מחויב לשלם בחזרה. עד כאן ברור.

כאשר אנחנו עוזרים לאדם אחר הוא ירגיש מחויבות מסוימת להיות שווה, לעזור בחזרה. אפקט ההדדיות טמון עמוק בתוכנו, ואנחנו פועלים לפיו תמיד.

אפקט ההדדיות עוזר לנו כמעט בכל נקודה בחיים- מי שיודע לייצר ערך עבור הסביבה יקבל ערך בחזרה. מי שעוזר לאדם אחר, אותו אדם ישמח לעזור. עסק שנותן שירות טוב יקבל המלצות חמות ועוד.

מספרים על ניסוי שבוצע כדי לבחון את האפקט הזה. אנשים במוזיאון הוחברו לאדם אחר שהיה בעצם חלק מהניסוי. אותו אדם הלך לרגע והביא לעצמו ולהם משהו לשתות, ולאחר כמה דקות ביקש מהם לקנות את הקינוחים. אפקט ההדדיות לא רק השפיע ביותר אלא גם היה דומיננטי הרבה יותר מהסימפטיה שאותם משתתפים הרגישו עבור האדם.

בשיווק ומכירות אפקט ההדדיות משחק תפקיד חשוב.

אם לדוגמה הצלחתם להעניק ערך לאדם שעומד מולכם בדמות מידע חשוב שהם לא חשבו עליו מלפני כן, הם ירגישו צורך חזק יותר להקשיב למה שיש לכם לומר.

כך גם עובד שיווק באמצעות תוכן או שירות דמו שניתן בחינם, שגורמים לנו לתת בחזרה- את האפשרות לקבל מסרים שיווקיים, את תשומת הלב שלנו למותג, את הנכונות שלנו לקנות מהחברה הזו כאשר יעלה הצורך.

אפקט ההדדיות עובד מצוין בשיתופי פעולה עם אחרים. כך אם תקדמו קולגות שלכם- תגרמו להם להיראות טוב מול הבוס או שתייצרו להם הזדמנות עסקית חדשה הם ירגישו מחויבים יותר לקדם אתכם בחזרה.

חשוב לזכור שברגע שהסכמתם לוותר על משהו במשא ומתן, גם אם הוא שולי מבחינתכם, בקשו תמורה שתיצור משוואה הוגנת. הצד השני יסכים לתת כי הוא גם קיבל, וזה חשוב כי ברגע שנתתם ויתור בחינם, הצד השני ירגיש פחות מחויב לתת תמורה מצידו תמורת הויתור הבא.

אז אני הייתי אדר מSocialValley, מדברים על שיווק והטיות. תעזרו לאחרים והם יעזרו לכם בחזרה. זה לא רק מרגיש טוב, זה גם יחזור אליכם.

איך אתם מרגישים שהדדיות באה לידי ביטוי בחיי היומיום שלכם? שתפו אותנו!