המגמות שישנו את השיווק הדיגיטלי בחברות B2B ב2017 ואתם חייבים להכיר

פרסונליזציה

מגמת הפרסונליזציה ממשיכה במהירות. כמות המידע שניתן להוציא כמעט על כל אחד מדהימה, ולכן אנו יכולים להפוך את המגע הראשוני עם הלקוח הפוטנציאלי לאישי. ולא, אנחנו לא מתכוונים רק לשם ולחברה שבה הוא עובד.
אנו מתכוונים לידיעה מהם האתגרים שאנו יכולים לעזור לו בהם, מה יכולת ההחלטה שלו ומה יכול להשפיע עליה.
לא עוד מסרים קבועים לכולם, אלא זיהוי מהיר מי העומד בפנינו ומתן מענה מותאם פרסונלי בכל הפלטפורמות איתן הוא מתקשר עימנו.

מה זה אומר מבחינתינו?
השקעה גדולה בהבנה מי עומד מולינו והשקעה גדולה יותר במתן המסר השיווקי הנכון לעומד מולינו.

Account based Marketing

אל תתנו להם חכה…

שלחו צוללנים רבים לצוד עם צלצל את הדגים הגדולים.

נדמה שבכל העולם מדברים על ABM -Acoount Based Marketing, ב2017 יתחילו לדבר ולפעול לפי אסטרטגיה זאת גם בישראל.

יש לנו כל כך הרבה מידע על הלקוחות הפוטנציאלים (ראו הערך הקודם) אז למה אנו צריכים להמשיך לנסות לשווק לכולם?
נבחר מי הם הלקוחות הספציפיים להם אנו רוצים למכור. נחקור אותם לעומק, נבין איזה ערך מוסף אנו יכולים לתת להם בתהליכי השיווק הדיגיטלי ונתחיל לבצע עליהם פעילות שיווקית מטורגטת יחודית להם ולבעלי התפקידים הלוקחים חלק בתהליך הרכישה.

נשמע טריויאלי, אבל בעצם זהו שינוי קונספט.

אנחנו בעצם הופכים את משפך השיווק.,

במקום לפנות לאלפי לקוחות פוטנציאלים ולעשות עליהם תהליך סינון, אנו מסמנים את הלקוחות הפוטנציאלים הכי טובים לחברה ומבצעים עליהם פעילות שיווקית מכיוונים רבים עד לסיום תהליך הרכישה.

מה זה אומר?

בידקו מי יכולים להיות הלקוחות הפוטנציאלים שלכם. מי מקבל אצלהם את ההחלטה על רכישת הפיתרון שלהם, איך אתם מגיעים אליו ומה מעניין אותו.
התחילו לחשוב ABM,

רוצים להתחיל להתחיל להכיר את עולם הABM?

הצטרפו לסדנת שיווק ומכירות למתקדמים בLinkedin, בה ניישם את עקרונות הABM בעבודתינו ברשת החברתית המקצועית הגדולה בעולם

Marketing Automation

כן, אנחנו יודעים שאנו כבר מדברים על Marketing automation כבר יותר משנתיים,

אך נדמה שב2017 כמעט כל חברת B2B תרצה לאמץ מערכת Marketing Automation בזכות פישוט המערכות, שיפור הטכנולוגיה והורדת המחירים.

למי שלא מכיר,

מערכת Marketing Automation מאפשרת להגיב על כל פעולה שלקוח פוטנציאלי מבצע במתחמי האינטרנט של החברה בצורה אוטומטית.
פעילות שכזאת עושה שני דברים:

-מזרזת הפיכת מתעניין לליד המוכן לשיחה עם מחלקת המכירות
-מסננת למחלקת המכירות לידים פוטנציאלים שהסיכוי שיסגרו עסקה יהיה גבוה.

והכי חשוב המערכת מאפשרת סוף סוף לחשב ROI על כל תהליכי השיווק הדיגיטלי.

לקריאה נוספת על Marketing Automation

מה זה אומר?

אם אתם עוד לא שם, ממליצים ללמוד את הנושא ולהתחיל להתנסות במערכות שנותנות לכם אוטומציה חלקית של תהליכי השיווק על מנת לייעל את תהליכי השיווק הדיגיטלי.

מנסיוננו, חברות רבות נוטות לאמץ את הטכנולוגיה, אך לא עוסקות בתיאוריה העומדת מאחוריה בצורה מעמיקה לדוגמה- חקר פרסונות, יצירת תוכן לכל שלבי מסע הרכישה של הלקוח, ולא רק בשלב הרכישה- כך שכמות הלקוחות הפוטנציאלים שיחשפו לתהליך תוכפל ותשולש.

בנוסף המערכות מאפשרות תפעולן של לוגיקות המתחשבות בכל הפרמטרים- ולא באופן פשטני, הופכות כל מבקר לליד פוטנציאלי, תהליך שמתיש את מחלקת המכירות וגורם לחוסר אמון בתהליכי השיווק הדיגיטלי.

התהליכים שאנחנו מזהים במערכות Marketing Automation חדשות ובכיוונים אליהם המערכות הקיימות מתקדמות הם הפיכת כל המידע למחובר, ניצול כמויות המידע בצורה יעילה הרבה יותר שעובר את גבולות החיבור לאימייל בלבד.

התקשורת מתבצעת גם בפלטפורמות אחרות של שיווק ומכניסה למשוואה מדדים שהם לאו דווקא אינטרנטיים.

בוטים – Bots

אנחנו בטוחים שכבר שמעתם איך הבוטים הולכים לשנות את חיינו, אך אמרתם לעצמכם- לחברה שלנו זה לא יכול לעזור.
אז זהו, שכן.
כנראה שהבוטים הולכים לשנות את הדרך בה אנו צורכים תוכן באינטרנט. הלקוחות שלכם יתרגלו לכך ויצפו לחוויה זאת גם מכם.
הלקוחות שלכם ישאלו עצמם, מדוע לבזבז את זמני בחיפוש בקטלוגים בבלוגים ובאתר שלכם, אני סה”כ רוצה לשאול שאלה ולקבל תשובה.
אם תיערכו לכך- תגלו שלקוחות עוברים לאתרים של חברות אחרות שכן יציעו להם את החוויה הזאת.

בעולם השיווק הדיגיטלי לB2B יהיה להערכתנו לבוטים תפקיד מעניין במשחק: שימושים אפשריים לבוטים למשל העברה מהירה לאיש המכירות הזמין ביותר ומעבר לאחר אם הוא לא עונה, גישה הרבה יותר נוחה ואינטרקטיבית לקבלת מידע חשוב על המוצרים והשירותים שאנחנו מציעים ואפילו סגירת הזמנות ללקוחות חוזרים ורוכשים תדיר.

אינטגרציה בין פלטפורמות Omni 360

האינטגרציה בין ערוצי השיווק הופכת הרבה יותר חכמה, ומשווקים משתמשים בה כדי לטרגט באופן יעיל יותר את קהל היעד הרלוונטי, את זה שהראה עניין במוצר או את זה הדומה. הוזלת עלויות השיווק חשובה לכולנו, והמשווקים מעדיפים להתמקד בקהל שכבר הראה עניין במוצר כמו שהזכרנו בנושא ה Marketing automation.

בעולם הB2B, היתרון העיקרי הוא במחירי הרכישה. היכולת להגיע ללקוח ממוקד בפלטרפומה ממוקדת כמו מייל או לינקדאין, ולהנות מהיכולת להמשיך לתקשר ולהעביר אליו מסרים במקומות אחרים בהם הוא מבקר בהמשך.

גם המשתמש מצפה מאיתנו לתת לו ערך בכל מקום נוח לו. בווטסאפ, במסנגר, או בשיחת וידאו בסקייפ.

התוכן המשוכלל הוא המלך!!

תוכן איכותי- קלישאה. התוכן הוא המלך- קלישאה שחוקה ביותר.

בעוד שהתוכן הוא אכן המלך- ואכן צריך תוכן איכותי, משווקים רבים מאוד כבר מבינים את זה, והעבודה האמיתית כאן היא ליצור בידול באמצעות התוכן.

התחרות היא על תשומת לב הלקוחות הפוטנציאלים, וכאשר כולם עושים תוכן, וכולם רוצים תשומת לב ההשקעה צריכה להיות הרבה יותר משמעותית כדי לקבל את תשומת הלב הזו.
הסבלנות של אנשים הולכת וקטנה כידוע, וכבר יש לא מעט מחקרים שמראים את זה ומנסים למצוא פתרון , ובים התוכן שאנחנו שטים לנו יש מעט מאוד זמן להתעמק.

חייבים לשכלל את התוכן ולהשקיע בו, כדי שיהיה “בר סריקה”, ענייני יותר, ייחודי יותר כדי להתבלט על התוכן שאחרים מייצרים. עדיף להשקיע בתוכן עצמו מאשר בקידום אגרסיבי של תוכן שאף אחד במילא לא מתעמק בו, ולכן הוא לא עושה עבודה.

הגדלת ההשקעה בחווית הלקוח

מה פתאום חווית לקוח במאמר על טרנדים שיווקיים?

אנחנו רואים את חווית הלקוח, customer satisfaction ושירות הלקוחות כמרכיב חשוב מאי פעם לשיווק. הצפת המסרים השיווקיים גוברת, וללקוחות B2B פוטנציאלים לפעמים לא נשאר אלא להסתמך על המלצות מחברים וקולגות שהם מכירים וסומכים עליהם בבחירת ספקים. תוסיפו לזה עלויות שיווק שהולכות ותופסות נתח גדול יותר והמגמה שאנחנו צופים היא הסטת השקעות תקציבי שיווק בחיזוק הקשר עם הלקוחות הקיימים והפיכתם לשגרירי המותג שלכם.

מה זה אומר?

השקיעו יותר ב”להפתיע את הלקוחות לטובה, או במילים אחרות הכניסו “פרות סגולות“. בנוסף, שירות לקוחות יוצא מגדר הרגיל הוא השיווק האפקטיבי ביותר. לקוחות מרוצים מדברים, הפורומים וקבוצות הוואטסאפ פעילות בחיפוש מתמיד אחר ספקים ויש למהלך כזה ערך גדול בטווח הרחוק. בועידת Inbound 2016 נוכחנו לראות שגם חברת Hubspot חושבת כך, ואף הכניסה את האלמנט הזה למודל המשפך השיווקי שלה ובכך שינתה אותו לחלוטין.

רוצים לשמוע עוד?, לגלות כיצד ניתן להעמיק או להפעיל את החידושים אצלכם בחברה?

נשמח לסייע לכם

כתבו  למייל [email protected] או השאירו פרטיכם כאן ואחד מאיתנו יחזור אליכם במהרה.

חנן ואדר.

__________________________________________________________

רוצים להתחיל להכיר את עולם הABM?

הצטרפו לסדנת שיווק ומכירות למתקדמים בLinkedin, בה ניישם את עקרונות הABM בעבודתינו ברשת החברתית המקצועית הגדולה בעולם