הסתגלות היא שם המשחק!
השנתיים האחרונות שכנעו גם את הסקפטים ביותר, אם אתה לא בדיגיטל – אתה לא קיים.
אתה לא יכול להרשות לעצמך להישאר בחוץ.
מי שחשב שכשהקורונה תעבור, הכל יחזור להיות כמו שהיה, טעה ובגדול.
כדי להישאר רלוונטיים, להגיע ללקוחות הפוטנציאליים ,לצמוח ולגדול עלינו, כאנשי שיווק, להסתגל למציאות החדשה ולעשות את ההתאמות הנדרשות.
נכון, זה לא פשוט, אבל אם יודעים איך, אפשר להצליח בקלות ואפילו להכפיל את כמות הלקוחות.
ריכזנו בשבילכם כמה טיפים שיעזרו לכם להעיף את המוצר שלכם למעלה :
1. שיווק בוידאו
זוכרים את השיר Video Killed the Radio Star? זה היה נכון כשלהקת ה Bangles שרו את זה בשנות ה 80 וזה נכון גם היום. הווידאו הוא המלך!
בשנת 2022, הווידאו מהווה 82% מהתנועה המקוונת ומספר דומה של הצרכנים מחזקים זאת ומתוודים שצפייה בסרטון הסבר או הדרכה תומך משמעותית בהחלטת הקנייה שלהם.
ואיך זה מתחבר אלינו?
המירו את המודעות הסטאטיות שלכם למודעות דינמיות, הפיקו סרטוני הדרכה והסבר קצרים, סרטוני “הכירו את הצוות”, סרטוני מאחורי הקלעים, סרטוני “פורנו” מכונות בפעולה ועוד.
תתפלאו לשמוע, לא חייבים חברות הפקה וצוות צילום, צילום מושכל במצלמת הטלפון הנייד או שימוש באפליקציות סרטונים בסגנון TikTok יכולים לייצר עבורכם סרטונים אוטנטיים שהם מושלמים ליצירת מעורבות. לא רק שתוכלו לשתף את מיליוני המשתמשים בסרטונים הקצרים, תוכלו גם לייצא את הסרטונים בקלות לשימוש בפלטפורמות מדיה אחרות.
2. המלצות וחוות דעת
92% מהצרכנים המקוונים (ולא רק הם) סומכים על המלצות מחברים קרובים ובני משפחה יותר מכל צורת פרסום אחרת, וכמוהן גם לקוחות ה- B2B שלנו הם בני אדם, בשר ודם. שלבו המלצות של לקוחות נבחרים באתר, פרסמו אותם במדיות ותראו לעולם שאתם מוערכים ואהודים ע”י הלקוחות שלכם.
המלצות חברתיות הוכחו מעל לכל ספק כמגדילי המרה וכבונוס – הם לגמרי בחינם!
3. למה קונים דווקא ממני?
כמשווקי B2B, הבנת הסיבה למה מישהו בעצם קונה את המוצרים או השירות שלנו היא חשובה במיוחד. כשאנחנו מבינים למה קונים דווקא מאתנו, נדע מה הערך המוסף שלנו ונוכל להביא ערך זה לקדמת הבמה.
ואיך עושים את זה? שואלים. סגרת עסקה? יש לך לקוח נאמן שחוזר לרכוש ממך פעם אחר פעם? שאל אותו מה בחוויית הרכישה או במוצר משמחים אותו ואז שלבו את הסיבות הללו לאורך מסע הלקוח שלכם.
4. שימור לקוחות
כנראה ששימור לקוחות הוא אחד הלקחים המשמעותיים שלמדנו במהלך הקורונה. מי ששרד את שיא המשבר הוא זה שהשכיל לבנות קהל נאמן לפני הסגרים והבידודים.
אנחנו יודעים כבר שרכישת לקוחות היא דבר אחד אבל לגרום ללקוחות שלנו לרצות לקנות את המוצרים או הפתרונות שלנו שוב ושוב, זה כבר דבר אחר.
גיוס לקוח חדש יכול לעלות פי חמש מהעלות הנדרשת לשמר לקוח קיים ועל ידי הגדלת ההשקעה שלנו בשימור לקוחות ב-5% בלבד נוכל להגדיל את הרווחיות שלנו מ-25% עד אפילו 95%! למה? כי לקוח חוזר לא רק רוכש שוב את המוצרים שלנו, הוא גם ייטה יותר להמליץ על העסק שלנו לאחרים.
והיום בעידן הדיגיטלי קל עוד הרבה יותר להראות ללקוחות שלנו שהם חשובים לנו. שליחת דיוור מותאם אישית או הודעה עם ברכה, הוקרה, שובר הנחה הם כמה דרכים פשוטות שבאמצעותם אנחנו יכולים לרגש את הלקוחות שלנו ולהמחיש להם שאנחנו מעריכים אותם וחושבים עליהם גם כשהם לא מולנו פנים מול פנים.
5. התאמת הנכסים הדיגיטליים שלנו לנייד
בשנת 2022, מעל 6.5 מיליארד אנשים מחזיקים בטלפונים חכמים וזה לא מופרך להגיד שבני אדם פשוט לא יכולים לשרוד בלעדיהם. ובדומה לשאר העולם, גם בזירת ה- B2B כ- 70% ממקבלי ההחלטות מסתמכים גם הם על אינטראקציות דיגיטליות כדי לחפש מוצרים ושירותים לעסקים שלהם. אם בחיפוש פתרונות טכניים, מפיצים, ספקים או חומרי גלם) כולם סורקים את הווב ורבים עושים זאת דרך הנייד.
תוסיף לכך שגוגל מתעדפת אתרים ידידותיים ומותאמים למכשירים ניידים נבין כיצד קרה שמפרסמים כיום מוציאים יותר ויותר על מודעות מותאמות לנייד. הצפי הוא שעד 2023, ההוצאה על מודעות מותאמות לנייד צפויות להכפיל את עצמן לקרוב ל 7.5 מיליארד דולר.
כדי שגם אנחנו נהיה במשחק ונוכל לשווק באופן אופטימלי למשתמשים ניידים, עלינו לוודא שאתר האינטרנט שלנו מוצג באופן מושלם בכל המכשירים הניידים ובכל הרזולוציות, נשאף להגביר את מהירות הטעינה של האתר ונזכור ליצור קריאה לפעולה, בולטת, ברורה ונחשקת.
6. חוויות היברידיות
כשהגיעה מגיפת הקורונה ואיתה הריחוק החברתי, כפי שצפינו במאמר הזה, משווקי B2B, יחד עם שאר העולם, למדו את החשיבות של אימוץ השיווק הדיגיטלי כאשר כל ערוצי השיווק המסורתיים נוטרלו, ביניהם תערוכות, כנסים ופגישות פנים מול פנים. חברות שהתעכבו במעבר לדיגיטל מצאו עצמם מנותקות מהעולם וספגו פגיעה משמעותית בהכנסותיהן. לעומתן, חברות שהשכילו לחבר את עצמן לעולם הדיגיטלי, הצליחות במקרים רבים למזער את הנזק ולהמשיך לתת מענה ללקוחותיהן.
נכון שלאחרונה חלק גדול של ההגבלות הוסרו בחלקים רבים של העולם, אך מה שהוטמע במהלך השנתיים האחרונות לימד אותנו כללי משחק חדשים. העולם ממשיך וימשיך לדרוש ולהתנהל באופן היברידי המאפשר לאנשים להתאים אישית את חוויות הגלישה והרכישה שלהם.
7. התאמת התוכן לערוץ
ההתאמה האישית כאן כדי להישאר. כמשווקי B2B אנחנו צריכים להתחבר ללקוחות הפוטנציאליים שלנו במקום שבו הם מבלים את רוב זמנם, במיוחד בפלטפורמות מדיה חברתית, ואז להעביר אותם לאורך תהליך הקנייה.
מכיוון שהאלגוריתמים ממשיכים לקבור תוכן שנוטה להרחיק משתמשים מהפלטפורמה, חשוב לשמור על מעורבות הלקוחות בפלטפורמות המועדפות עליהם על ידי יצירת תוכן ספציפי לערוץ.
לסיכום
אם יש תקופה שאותה נוכל להגדיר בכותרת “מי הזיז את הגבינה שלי?”, זו התקופה שבה אנחנו נמצאים היום. תקופה שמתאפיינת בכך שהכל יכול לקרות – מגיפות, בידודים, תחלופה גבוהה של עובדים ואפילו קיפאון של קווי ייצור ושרשראות אספקה גלובליים.
במאמר למעלה הצגתי מספר המלצות חשובות שיכולות בהחלט לסייע לנו כמשווקי B2B להישאר רלוונטיים במציאות של פוסט קורונה ואנחנו ממליצים בחום ליישם אותם, אבל בסופו של דבר מה שהכי חשוב לזכור הוא שבעידן החדש, אין שום דבר קדוש ומי שישרוד ויצמח הוא זה שידע לאמץ DNA ארגוני שבו אדפטיביות, גמישות מחשבתית ויצירתיות הם שם המשחק.
